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談水果超市三：商品如何陳列
作者：謝付亮 朱亮 日期：2008-8-5 字體：[大] [中] [小]
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在現(xiàn)實生活中，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)在同一條街上，經(jīng)營同類商品、規(guī)模相當(dāng)?shù)纳痰辏麄兊纳鈪s截然不同，除了經(jīng)營上的問題，很大程度上和店內(nèi)商品的陳列有關(guān)。商品陳列沒有抓住顧客的眼睛，就激發(fā)不了顧客的購買欲望。商品陳列同樣是水果超市經(jīng)營的一門必修課。
遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，良好的商品陳列不僅可以突出商品的特點(diǎn)，增強(qiáng)商品的吸引力，美化賣場的整體布局，而且還可以傳播一定的商品信息，加速商品流通，促進(jìn)商品銷售，協(xié)助提升品牌。那么，如何有效陳列商品才能在瞬間吸引顧客的注意呢？
首先，遵循商品陳列的四項基本原則
原則一，整潔有序。水果超市對經(jīng)營的水果、展示的樣品及陳列用的道具、展臺、貨架等設(shè)施，都應(yīng)實行動態(tài)管理，使商品陳列達(dá)到整齊、清潔、有序的要求。
整齊，即要求導(dǎo)購人員在擺放商品時要按商品的大類、分類、細(xì)類及等級、價格、顏色等方面的特征，分門別類地陳列擺放，使之一目了然。
清潔，即要求店員在商品擺放整齊的基礎(chǔ)上，對商品勤加整理，保持商品的清潔。如陳列品、裝飾品、宣傳品等要隨時保潔，定期更換；臟、爛樣品要及時撤換更新并重新歸類，使商品陳列處于整潔、完好的狀態(tài)。
有序，即要求在一定時期內(nèi)固定商品的擺放貨位，并隨季節(jié)、需求量等的變化適當(dāng)調(diào)整；對陳列水果的說明、標(biāo)牌、價簽、POP等均應(yīng)面向顧客。
原則二，充足豐滿。水果超市的陳列要盡可能的將同一類商品中的不同規(guī)格、等級、顏色的品種都都展示出來，擴(kuò)大顧客的選擇范圍，同時也給顧客留下了水果超市商品豐富的好印象。目的是通過豐富水果的品種來招徠顧客、吸引顧客，刺激顧客的購買欲望。
1．賞心悅目。水果超市擺放商品時，要力求格調(diào)一致，色彩搭配合理，給人賞心悅目之感；擺放的方式要盡可能歸類擺放或適度穿插排列，在不影響美觀的前提下，將滯銷的水果擺放在旺銷的水果附近，以利于銷售。
比如，夏季西瓜是最暢銷的產(chǎn)品，相比西瓜，那些價格較高、相對冷門的水果銷售就不理想，比如杏子之類。這時，就可以通過陳列加引導(dǎo)的方式來人為的提升杏子的銷量。我們可以在大面積的西瓜當(dāng)中留出一定面積的柜臺堆放杏子，搭上一個標(biāo)牌，上面寫上“夏季水果西瓜的最好搭檔”。店員也很好解釋，西瓜解渴又防暑，但維生素等營養(yǎng)成份的含量卻很少，而杏子是水果中維生素含量較高的一種，每天一個就能有效補(bǔ)充人體所需的維生素等營養(yǎng)，專家也建議夏天不能光圖痛快，只吃西瓜。用這種方法啟動杏子的銷售將會易如反掌。
2．主題陳列。依據(jù)主題陳列，即在賣場內(nèi)創(chuàng)造出一個場景，表現(xiàn)一定的主題和內(nèi)涵，使顧客產(chǎn)生一種新奇、與眾不同的感覺，不知不覺中對號入座，讓消費(fèi)者更愿意欣賞和自由選擇，讓水果超市更具生命力。
主題的具體劃分可根據(jù)場地、環(huán)境、季節(jié)等實際情況而定，主題區(qū)的劃分可分為：口味區(qū)和營養(yǎng)區(qū)；老人區(qū)和小孩區(qū)；當(dāng)季區(qū)和反季區(qū)等。
其次，使用燈光、色彩和音響調(diào)節(jié)店堂氣氛
遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，水果超市中環(huán)境中燈光、色彩、音響等因素是不可忽視的，他們不僅能夠給顧客以美的享受，運(yùn)用得好，還可以刺激顧客購買商品。
1．燈光。燈光能夠直接影響整個店堂的氣氛，進(jìn)入照明效果好與光線暗淡的水果超市，消費(fèi)者會有兩種截然不同的感受：前者明快、輕松；后者壓抑、低沉。有的店面為了節(jié)省一點(diǎn)電費(fèi)，而因小失大的情況時有發(fā)生。所以，水果超市在營業(yè)時間內(nèi)必須使用照明燈，如遇燈具損壞，則要及時修理。
2．色彩。色彩可以對人們的心情產(chǎn)生影響和沖擊，紅色、黃色、橙色是暖色，給人一種溫暖、熱情、親近的感覺。
3．音響。音響可以為顧客創(chuàng)造輕松、愉快的購物環(huán)境，消除顧客和店員的疲勞感，使顧客在音樂的陪伴下挑選商品，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購物欲望。同時也可以通過廣播播放一些促銷信息和新品介紹。
最后，用心掌握陳列方法
1．醒目陳列方法。醒目，就是要便于顧客看到商品。因此，它是商品陳列的第一要求，在商品陳列中要注意：
位置：人的視線的最佳醒目位置是與眼睛成直角的地位，從顧客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，對這一黃金面積必須充分利用，防止空置浪費(fèi)。
量感：數(shù)量少而小的東西，不引人注目，必須使小商品和形狀固定的商品成群陳列，集小為大以造成聲勢。有時可以利用視覺誤差，造成產(chǎn)品豐盛的感覺，水果超市可在斜著置放的水果平柜后，放一塊大鏡子，看起來商品就琳瑯滿目了。
節(jié)奏：把經(jīng)營的商品不分輕重緩急、主次強(qiáng)弱，全部平排出來，總體既不突出，也不可能醒目。因此，要挑選那些顧客歡迎、市場熱銷、包裝或造型優(yōu)美的商品作為陳列重點(diǎn)，放到黃金位置，以吸引顧客，再在周圍附帶陳列那些有連帶性的商品，以擴(kuò)大顧客注目的視線范圍。
2．圖案陳列方法。圖案陳列方法是充分利用商品的形狀、特征、色彩進(jìn)行擺布，注意適當(dāng)?shù)目鋸埡拖胂�，形成一定的消費(fèi)者最喜愛的圖案，使顧客既看到有關(guān)商品的全貌，又受到藝術(shù)的感染力，產(chǎn)生美好的印象。比如，水果超市可以別出心裁地把一些高檔水果擺成各種新穎獨(dú)特、吸人眼球的圖案來招攬顧客、銷售產(chǎn)品。
陳列是個慢工細(xì)活，但對終端銷售卻起著舉足輕重的作用，所以，遠(yuǎn)卓品牌認(rèn)為水果超市如能深刻理解并熟練運(yùn)用陳列的技巧和方法，對銷售一定大有裨益。
謝付亮，著名品牌專家，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)，中國超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分錢做品牌”的運(yùn)作理念、系統(tǒng)理論和操作技巧，已經(jīng)憑借超低投入為眾多品牌創(chuàng)造過知名度和美譽(yù)度火速飆升、銷售業(yè)績連年翻番的佳績，著有中國第一本超低成本品牌運(yùn)作論著：《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社）；資深品牌培訓(xùn)專家，GLOBRAND首席品牌顧問，近百場品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經(jīng)典課程《一分錢做品牌》深受各地企業(yè)家追捧，現(xiàn)已成為企業(yè)進(jìn)行超低成本品牌運(yùn)作的首選培訓(xùn)課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。 朱亮，著名品牌專家，實效營銷專家，中國超效營銷第一人，已幫助10余個品牌實現(xiàn)業(yè)績連年翻番的佳績。曾任跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)營銷總監(jiān)，兼任10余家權(quán)威媒體專欄作家。電話：13867158788；E-mail：lion197901@163.com。